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如何设计有效的市场营销策划方案

来源:首页 | 时间:2019-04-06

  一个有效的营销计划,一个区域市场的营销战,可以被描述为决定市场命脉的关键组成部分之一。那么我们如何设计有效的营销计划呢?

  当区域营销战完成区域市场的基础研究时,有必要开始市场准入的可行性分析,确定经销商的选择合作模式,并对市场进行swot分析、定位、产品线设置、价格体系设置、市场引入策略确定并制定计划,并组织与策略相匹配的详细实施计划,明确市场的投入政策和发展前景,即投资回报。

  核心市场:各省非省会城市,城市人口约200万,人均年GDP超过1万元,A类餐饮终端200多个; (注:核心市场运营主要依据企业,与经销商充分合作开拓市场。)

  战略市场:省会城市和非省级城市人口约100万,人均年GDP超过1万元,A类餐饮终端100多个。 (注:战略性市场运作是基于企业和经销商的分级投资,联合开发,企业做事,经销商面对面)。

  机会市场:核心市场和战略市场以外的市场被用作机会市场。主要经营方式是经销商,引导经销商作为渠道导向的互补产品开发,逐步寻求改进的机会。

  市场大局:了解区域市场的主流价格,以及相应的葡萄酒产能;了解区域总容量和结构分布特征;市场消费和地区GDP。

  渠道:了解区域市场渠道的结构和分布;了解区域市场各种渠道的数量和合作方式、合作价格和渠道障碍;了解每个渠道的合作氛围和区域实践。

  竞争产品:了解竞争产品的销售情况、市场地位、渠道结构与合作;了解竞争产品营销模式、分配合作形式、营销形式、资源输入情况;了解竞争媒体合作情况,即沟通计划;了解竞争产品的销售力情况、促销员情况、推销员情况。消费者:了解消费者消费习惯、偏好、媒体、接受活动;了解消费者的饮酒模式(以、自我指向);了解消费者的购买行为和购买方式。

  媒体:了解媒体类型,评估每种媒体的有效性;了解媒体合作方式和价格;了解竞争产品的媒体输入,并评估结果。

  经销商:区域代理商数量和第二批经销商数量;区域代理品牌形势和流通合作形式、合作利润;分区域代理商和两批(分为终端客户、流通客户、混合型客户),分析前五名经销商;了解经销商的网络结构和通道数控制、品牌代理情况、品牌收入。

  竞争:了解区域市场的竞争格局和未来市场趋势;了解主要竞争品牌和市场竞争形式;了解市场上主要竞争品牌的策略和成功运作模式。

  市场调研数据分析,寻找市场特征、市场规律、成功经验;结合自己的市场分析,分析工具:swot。通过分析,得出自己的优势、缺点、威胁和问题,并探索进入市场的营销机会。

  营销目标的原则:旧市场充分考虑​​去年的销售情况、市场后劲,以及今年的运营能力、市场政策、发展计划确定营销目标。新市场充分考虑​​了市场的竞争态势。、市场策略、市场发展计划、市场输入政策、经销商确定新营销目标的运营能力。目标的制定必须是可行和可实现的。

  通道目标:根据城市的大小、总通道容量、市场进入策略和方法、资源输入法、经销商通道状态确定通道大小和顺序,每个通道的开发时间指定通道目标。

  阶段目标:目标分解,根据确定的总体目标,由于战略实施的需要,目标管理的需要,被分解为每个阶段的目标。

  市场的整体战略:在产品进入区域运营之前,我们必须考虑产品进入市场的方式,采用中央突破规则,还是采用周边的围剿规则,以及产品的发展思路。产品进入市场后,即如何实现每个阶段的目标和总体目标。

  营销组合由营销要素组合,如产品组合、价格策略组合、渠道组合、促销沟通组合。组合策略是一种方法,其中每组营销元素相互支持、以相互匹配并形成系统以共同产生电力并产生营销效果。

  产品管理:明确每个产品项目之间的关系,确定主要和次要,即战略产品、战术产品、战斗产品,由于产品的开发意图不同,相应的管理方法也不同。根据产品的重要性,制定相应的管理方法,如战略产品,又称核心产品,注重资源,长远发展,长期培育,区域产品库存管理,产品开发等。在品牌建设。促进品牌建设,促进品牌产品开发。

  价格设定:充分考虑成本、利润(工厂)、运营空间、分级利润空间(客户)、加价空间(渠道)与主流价格相匹配。成本是指产品的生产成本,利润是指工厂的投资回报,而经营空间包括开业费、二等奖、业务推广佣金、部分促销费。分层利润空间是指总分布、分销商、等第二批客户的投资回报率,通常指的是该地区各级客户同类产品的投资回报率。票价增加空间是指每个频道的利润率增加,通常由参考区域中的标记比例决定。

  价格策略:在传统意义上,工厂会以分销价格向客户发送产品,客户将通过提高价格获利,并通过一定比例的市场支持在工厂进行营销,批发各级也会像总分配一样提高价格。由于制造商的市场支持附属于销售,客户为了加快销售,加快资金流动,便于支持和低成本倾销,导致价格触底。创新实践,通过改变利润方式,通过改变投入方式,从盈利到盈利,利润分享,集中统一交付,刚性价格,折扣销售,追求利润,集中投资,并消除市场投入层封,防止低成本倾销,恶意竞争,无序销售,从而稳定价格体系。

  渠道策略:根据区域市场发展战略,即区域市场的整体战略,确定各渠道的发展顺序,开发时间,开发渠道采用相应的方式进入渠道开发逐步有计划的。

  渠道设计:根据产品介绍的需求,渠道功能的作用,寻求最佳,最科学的方式向消费者销售产品,反之亦然,根据消费者的需求和喜好,消费者购买和接受的方式来确定主要渠道其次,通过核心渠道推动其他渠道,由于市场发展的不同阶段,渠道从单一渠道转变为多元化渠道,最后到全渠道。考虑到渠道的实施效率,即利润分配的合理性,渠道从传统的多样性转变为扁平化,渠道越扁平,执行效率越高。白酒行业的渠道发展顺序是从酒店渠道到商业渠道,再到全渠道销售。白酒的核心渠道仍然是终端渠道。

  市场推广计划:根据市场整体发展规划,明确各阶段的市场任务,根据各阶段的市场任务实施项目,实施项目时间,按计划逐步推进执行项目,并在每个阶段完成市场。营销活动使营销活动具有计划的目标、定相、实现。

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